una forma: INNOVADORA, INTEGRAL y EFECTIVA
para capacitar a su ¡¡ FUERZA DE VENTAS ¡¡

¡¡¡ Fuera ¡¡¡ con los conceptos obsoletos de capacitación.
 
 ¿ Las ventas de su empresa han disminuido ?.
 ¿ Su fuerza de ventas no tiene experiencia ?.
 ¿ Su fuerza de ventas tiene experiencia
pero no ha obtenido los resultados esperados ?.
 ¿ Su empresa no tiene éxito en ventas y no sabe la causa ni que hacer?.
 ¿ Ha capacitado a su fuerza de ventas y no ha servido de nada ?.
 ¿ Desea que su fuerza de ventas sea más productiva y exitosa?.

BENEFICIOS:

- Alto Rendimiento.
- Práctico, vivencial, Dinámico.
- Impartido en la comodidad de su empresa.
- Elija la Fecha (Sujeta a Disponibilidad).
- Incluye Material Didáctico.
- Validez Oficial ante la STPS.Diploma.
- Capacitación 100% deducible impuestos.SHCP
- Expositores Altamente experimentados.
- CD con formatos para ventas
- CD con tips para Gerente de ventas

Modulo 1: Sensibilización y Automotivación:

OBJETIVOS:

Visualizar y entender la necesidad del cambio, para que nos motive, ayude y facilite en nuestro propio proceso de cambio personal y laboral.

Comprender la importancia del cambio, en nuestras actitudes diarias, enfocando todo nuestro entusiasmo, valores y compromiso (personal y laboral), para el logro de nuestros objetivos en Ventas.

Identificar sus patrones cognitivo /afectivos obstaculizadores del crecimiento psicológico y cambiarlos por unos más constructivos y positivos.

Tener una mayor integración grupal y sentido de pertenencia capaz de generar sentimientos favorables en el trabajo de ventas.

Tener una filosofía de vida más productiva, y contar con elementos para auto-motivarse tanto en el ámbito laboral como en su vida en general.

Temario:

1. La aceptación del cambio
hacia la mejora continua en
ventas. 
2. Exploración de nuestras
intenciones.  
3. Los prejuicios como
obstáculos para cambiar. 
4. Relación con personas que
nos ayudan. 
5. La buena escucha trasciende
las diferencias. 
6. Plan de acción para el
cambio. 
7. Valores: Honestidad,
solidaridad, cooperación.
8. Aspectos generales
/existenciales del continuo
satisfacción-insatisfacción de la
vida en general.
9. Sentido de vida y sentido del trabajo.
10. Hacia una sana filosofía de vida: ámbito
de intervención de lo que se puede
cambiar y lo que no.
11. Desarrollo del sentido de pertenencia y
de la filosofía “Todos ganamos”
12. Patrones cognitivo / afectivos
obstaculizadores del
crecimiento (los hubiera y debería).
13. Autoestima, autoafirmación y bienestar
psicológico.
14. Sistemas absorbentes: monotonía,
cotidianeidad. Parábola de la rana en
agua caliente.
15. Visualización y técnicas de auto-
motivación.

Modulo 2: Comunicación Asertiva en Ventas:

OBJETIVOS:

Identificar los patrones socioculturales que ha introyectado y que afectan su capacidad para la comunicación asertiva, así como los obstáculos en comunicación que el vendedor genera a través de una buena o mala comunicación.
 
Manejar ampliamente un modelo de comunicación asertiva en Ventas.
 
Avanzar de manera significativa en la expresión libre, ética y responsable de su propia individualidad y como vendedor.
 
Contar con un programa de actividades encaminado a dar seguimiento y a fortalecer lo aprendido en el curso-taller en relación al arte de la comunicación asertiva en Ventas.

TEMARIO:

1. El proceso de codificación /decodificación en la comunicación humana (el MODEM humano).
 
2. Contenido y proceso en la comunicación (comunicación verbal y no verbal).
 
3. El doble vínculo y la comunicación contradictoria.
 
4. Patrones socioculturales y las demandas del complejo ego /persona que obstaculizan la comunicación asertiva.
 
5. Diversas dinámicas dirigidas a aprender el arte de la comunicación asertiva en Ventas.
 
6. Pensamientos y sentimientos en la comunicación asertiva y su manejo funcional en Ventas.
 
7. Dinámicas y tareas que refuerzan la conducta asertiva:
a) Relajación y visualización.
b) Psicodrama y psicodanza.
 
8. La inteligencia emocional y el logro de una personalidad más asertiva en ventas.

Modulo 3: Trabajo por Objetivos y Administración del Tiempo

OBJETIVOS:

Contribuir eficazmente para que el vendedor sea capaz de desarrollar, programar y
ejecutar sus actividades laborales en alineación permanente con los objetivos personales y de la corporación.
 
Implementar una sistema de medición del desempeño, que garantice la alineación de los procesos a las estrategias de negocio y el cumplimiento de objetivos y metas sobre
ventas de la organización.
 
Aprenderá lo que es un objetivo claro para él mismo y para su equipo de trabajo.
 
Se convencerá de la importancia que tiene realizar un buen análisis y diagnóstico de
cada situación u objetivo que desea alcanzar, ya sea personal o laboral.
 
Aprenderá a elaborar un modelo de trabajo por objetivos en base a sus propias
necesidades particulares, seguimiento y evaluación

Concienticen la importancia del uso del tiempo como un recurso vital para el logro de
los objetivos empresariales en el área de ventas.
 
Señalen los “Mitos” que existen con respecto al tiempo.
 
Estudien los principales desperdiciadores del tiempo y como evitarlos.
 
Analicen las técnicas y métodos más recurrentes para el uso eficaz del tiempo.
 
Diseñar estrategias para ayudar a los colaboradores en la administración de su tiempo.
 
Elaborar un sistema práctico que permita identificar de que manera utiliza actualmente su tiempo y manejar de la mejor manera la agenda ejecutiva.

TEMARIO:

1. Definición del concepto tiempo.
2. Naturaleza e importancia del tiempo.
3. Desperdiciadores del tiempo:
4. El uso del teléfono.
5. Visitantes casuales.
6. Juntas o reuniones, programadas o no.
7. Falta de objetivos y prioridades.
8. Administración por crisis, etc.
9. Juntas y reuniones de Ventas y la administración del tiempo:
a) Código de ética grupal en las reuniones de ventas.
   b) Manejando reuniones productivas.
10. Técnicas y Métodos para la organización administración eficaz del tiempo en ventas.
11. ¿Qué es un objetivo?.
12. Características de los objetivos para que sean operativos.
13. Clases de objetivos.
14. ¿Qué objetivos son objeto de programación?.
15. Lo que se mide se logra.
16. Seguimiento y control de los objetivos en ventas.
17. Caso práctico.
18. Programación de actividades.
19. Fases para elaborar un programa real de actividades.
20.Caso práctico.

Modulo 4: Ventas “Hacía la Excelencia en Ventas”:

OBJETIVOS:

Que los participantes practiquen métodos y técnicas de venta adecuadas a las diferentes situaciones y clientes con los que trabajan.

Utilicen técnicas de Sicología aplicada a las ventas para que sus clientes acepten la conveniencia de adquirir el bien servicio que se les ofrece.

Aprendan a manejar eficientemente objeciones de sus clientes y las conviertan en oportunidades para cerrar la venta.

Mejoren su rendimiento y nivel de ventas, utilizando técnicas y herramientas que les permitan cumplir y rebasar sus objetivos laborales y profesionales.

Finalmente, comprenderán la importancia y trascendencia del servicio como elemento fundamental en la decisión del cliente por mantener la relación con el vendedor.

Aplicar técnicas novedosas para ventas y aprender habilidades modernas en ventas, el vendedor será capaz de efectuar un vigoroso programa que le permita aumentar sus ventas.

TEMARIO:

1. Planeación de la Venta:

- Presupuestos.
- Rutas.
- Objetivos.
- Programación de actividades.
- ¿Cómo desarrollar una cartera de ventas?

2. El Vendedor:

- Peligro en la zona de “Confort”.
- Todos somos vendedores.
- Estrategias para elevar las ventas.
- La personalidad del vendedor.
- 10 cualidades del vendedor exitoso.
- 10 estrategias para mejorar una venta e incrementar tu ganancia
- Armas de venta

3.Identificación de las necesidades del cliente:
- Sondeo
- Tipología de clientes.
- Conocimiento y análisis de información del cliente.
- Preguntas abiertas y cerradas.
- La entrevista de ventas.
- ¿Cómo abordar una entrevista?.
- Práctica de entrevista con el cliente.
- Apoyo a las necesidades del cliente.
- Presentación del producto o servicio.
- Los 5 pasos para vender un producto o una idea.
- La venta profesional de servicios.
- Venta de características vs. Venta de beneficios.
- Práctica para vender beneficios.

4. Manejo de Objeciones:
- Objeciones reales y subjetivas.
- ¿Qué hacer cuando el cliente tiene la razón?.
- ¿Qué hacer cuando el cliente no tiene la razón?.
- Objeciones de precio, calidad, entrega y servicio.

5. Servicio Post-Venta.
 
- Conserve sus clientes.
- Busque ampliar su satisfacción.
- Mantenga el contacto.
- Vendamos con calidad.
- El servicio es la diferencia.

Modulo 5: Atención y Servicio al Cliente con Calidad

OBJETIVOS:

Con este taller los participantes desarrollarán un sentido especial de la ATENCIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE EFECTIVA, aprenderán, como crear una “atmósfera comercial” de cordialidad que será la plataforma para incrementar sus ventas a base del SERVICIO.
 
Desarrollarán y aplicarán de forma práctica técnicas y herramientas efectivas para la excelencia y calidad en el servicio al cliente: Interno / externo, creando una cultura de calidad en el servicio (ISO-9000), y mejoraran dramáticamente una imagen corporativa de profesionalismo para el bien y crecimiento positivo de la organización.
 
Esté método además les ayudará a:
 
a) Desarrollar un trato de calidad al cliente.
b) Aumento en la productividad.
c) Calidad del servicio.
d) Desarrollo de una actitud cordial.
e) Aumento en las ventas.
f) Seguridad y confianza en si mismo.
g) Mayor efectividad y asertividad en la atención del cliente.
h) Trabajar en equipo.


Parte I.- LA EMPRESA:
 
1. Conociendo el nuevo lenguaje empresarial.
2. Empresas nacionales vs.Internacionales.
3. La imagen de la empresa y...
¿Qué tengo yo que ver en esto?.
4. Aprenda como nos juzga el cliente.
5. La importancia de la primera impresión en el servicio al cliente.
6. Actitud de servicio.
7. El Servicio al cliente es asunto de todos.

Parte II.- LA IMAGEN:
 
1. La importancia de la comunicación no verbal:

- Contacto visual – Postura
Ademanes – Expresiones
Movimiento, - Apariencia.
- Prácticas.

2. El saludo, la sonrisa y elentusiasmo son uy importantes.
3. ¿Su actitud ahuyenta o atrae a los clientes?
4. La importancia de recordar los nombres.
6. Tips de escucha.
7. Práctica de escucha asertiva.

Parte III:.- CALIDAD Y EXCELENCIA EN EL SERVICIO AL CLIENTE:

1. Tipología de clientes en la atención y el servicio.
2. Identificando las necesidades del cliente
3. Los diez mandamientos del servicio al cliente.
4. ¿Cómo lograr un estilo cálido y cooperativo?
5. ¿Cómo crear empatía con el cliente?
6. Vendiendo la relación no el producto.
7. Técnicas básicas para tratar a un cliente
difícil o molesto:
8. Detonadores de un mal servicio:
9. Palabras que no se deben decir NUNCA al cliente.
11. ¿Como atender una queja o reclamación?
12. Las quejas: ¿enfermedad u oportunidad?
13. ¿Cómo calmar a un cliente molesto?.
14. ¿Cómo conservar a los clientes?
15. Plan de acción para mejorar la atención y servicio al cliente en nuestra organización.
16. ¿Cómo dar servicio y atención al cliente vía telefónica?
17. Protocolos internacionales
18. Técnicas básicas para la atención y servicio
telefónico.
19. La importancia de los recados telefónicos.
20. ¿Cómo calmar a clientes molestos por teléfono.

INFORMACIÒN GENERAL:
Fecha : 1,2,3 de Abril del 2008.
Duración : 24 horas.
Lugar : (Salón de Hotel en México,D.F. ) Favor de confirmar CEDE.
Horario : de 9:00 a 18:00 hrs.
Costo : $5,700.00 M.N. más iva.

Metodología:

Altamente viviencial, práctica, participativa, foro de discusión, corrillos, películas, etc., etc.

INFORMES E INSCRIPCIONES:

Lic. Mireya Salazar

Tel: (0155) 5996-2596

IVSA CONSULTORES

contacto@ivsacap.com.mx

Visite nuestra pagina haciendo click en esta liga